Stratejik İknanın Gizli Gücü

Görsel kişileri ikna etmenin tek yolu; onlara bu işin sonucunda oluşacak olan resmi göstermektir. Sonuçta oluşacak resmi oluşturamaz ve onların görmesini sağlayamazsanız, onları ikna etmeniz mümkün değildir.

İşitsel kişileri ikna etmenin tek yolu ise; onlara o işin sonundaki yapılacak olan konuşmalardan bahsetmektir. Onları, sonuçta duyacağı kelimeleri kullanarak ikna edebilirsiniz.

Dokunsal kişileri ise ikna etmek için; o işin sonucunda ortaya çıkacak durumları tartmasını, hissetmesini sağlamanız gerekir.

İlginçtir ama görsel kişilere hediye alırken ambalajlarına ve görünümlerine dikkat etmeniz gerekir. Çünkü onlar hediyenin değerinden çok ambalajına odaklanırlar. Hediye paketlerini çok özenle açarlar. Dokunsal kişiler ise; ellerinde tartarak onu hissederler. İşitsel kişiler ise duyacakları seslere odaklanırlar. Üç temsil kanalının dışında kalan KAVRAMSAL DİL de mevcuttur. Kavramsal dilin hiçbir duyusal aktiviteyle bağlantısı yoktur. Duyusal olmayan bir dildir. Bu yüzden kavramsal bir dil kullanan konuşmacı ya da yazar; seyircisini, okuyucusunu can sıkıntısından patlatır. Resmi bültenler, resmi açıklamalar ve TRT haber bültenlerine baktığımızda sıklıkla bu durumla karşılaşırız.

Kavramsal dil duyusal olmayan bir dildir.

Anlamlı mesajlar vermek yerine bir bilen gibi gözükmek isteyen profesörler, avukatlar bunu çok sık yaparlar. O kişilerin amacı mesaj vermek değil, bilgili görünmektir.

Bazı durumlarda da hiçbir kanala girmeyen nötr kelimeler kullanılır. İletişimde bunların da farkında olmak bize ayrıcalık kazandırır.
İnsanların hangi temsil sistemini kullandığını anlamak için, onları gözlemlemek gereklidir. Çünkü bu kişilerin konuşmaları, davranışları ve özellikle de göz hareketleri kullandıkları temsil sisteminin saptanması açısından önemli ipuçları vermektedir. Bu ipuçlarını yakalamak için:

1. Kişilerin sözlü ve davranışsal hareketlerine,
2.Göz erişim ipuçlarına (gözlerin diline) dikkat edilmelidir.